縣城夫妻檔轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手直播 善用磁力金牛不斷突破過往業(yè)績峰值

時髦大方的小香風(fēng)外套、結(jié)實(shí)耐用的剪刀三件套……每天中午 12 點(diǎn)，“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”的賬號就會準(zhǔn)時開播，給六百多萬粉絲帶去各類實(shí)惠好物。

賬號的主理人，是一對創(chuàng)業(yè)夫妻檔——河北人張磊和他的妻子“磊嫂”。2018 年，兩人攜手從線下實(shí)體店逐步轉(zhuǎn)入線上網(wǎng)點(diǎn)銷售，在精心耕耘 5 年后，目前他們的賬號——“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”，在快手平臺上已經(jīng)擁有了643萬名粉絲。

事實(shí)上，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手直播之前，夫妻倆就在河北邢臺寧晉縣——這個常住人口不足百萬的縣城里，經(jīng)營著一家面積超過300 平方米的服飾店。

從線下轉(zhuǎn)線上，夫妻倆一路摸爬滾打，吃了不少苦。好在，他們借助快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)的專業(yè)力量，不僅接連實(shí)現(xiàn)單場GMV業(yè)績突破過往記錄的銷售佳績，而且在運(yùn)營意識等方面都有了質(zhì)的改變。

縣城夫妻檔轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商遇阻

磊哥和磊嫂從 2009年就開始創(chuàng)業(yè)了。他倆都是河北省邢臺市寧晉縣人，在縣城開了一家潮流服飾店，面積有 300 多平方米。“當(dāng)時的經(jīng)營模式也非常簡單，我們自己去跑貨，進(jìn)貨，然后再雇幾個服務(wù)員賣貨，小日子其實(shí)是過得挺滋潤的。”磊嫂說。

一轉(zhuǎn)眼到了 2018 年，這一年也被稱為是“直播電商元年”，他們開始接觸到了快手，也就試著利用直播來賣貨。但由于缺乏專業(yè)的運(yùn)營知識，他們也走了不少彎路。

“那時候啥都不懂，就看別人怎么做，我們就怎么做。”談起5 年前初入快手的迷茫，磊嫂頗有感慨，她說：“當(dāng)時我們以為快手上的粉絲就只喜歡便宜的貨品，所以我們的賬號策略也以低價(jià)為主，什么便宜就賣什么。”

“但后來卻發(fā)現(xiàn)，低價(jià)策略其實(shí)在快手上是走不通的。因?yàn)榈蛢r(jià)品所帶來的售后壓力是非常大的。”磊嫂表示，低價(jià)雖然能夠帶動銷量，但是由于低價(jià)品的質(zhì)量往往也相對一般，因此退貨率也高，“往往前端賣了100 萬的貨，后端退貨可能也有 50多60萬，再加上其他成本分?jǐn)?，等于只賺吆喝不賺錢了。”

通過反復(fù)的試錯和實(shí)踐，他們總結(jié)了一個寶貴的經(jīng)驗(yàn)——“我們發(fā)現(xiàn)，真正愿意買東西的老鐵，他們看中的是性價(jià)比，而不是單純的價(jià)格。他們更想要的是價(jià)格和質(zhì)量都過硬的好東西。”

但是，得到這一經(jīng)驗(yàn)的時間，已經(jīng)是他們進(jìn)入快手的第八個月了。當(dāng)時他們已經(jīng)為賬號投入了數(shù)千萬元，也擁有了三百多萬的粉絲，但賬面的情況并不樂觀。如何才能順利擺脫低價(jià)困境、穩(wěn)妥地經(jīng)營好這個賬號呢？

磁力金牛助力賬號業(yè)績攀升

磊哥和磊嫂開始試著對接快手平臺的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，開始學(xué)習(xí)和了解更多的平臺規(guī)則和運(yùn)營知識。在平臺的幫助下，他們也逐漸從從不懂投流、不懂?dāng)?shù)據(jù)、不會利用推廣工具的新手，變成了熟悉流量規(guī)律、了解平臺各類玩法的資深玩家，并創(chuàng)造出了一個個突破往年同期GMV的大場銷售業(yè)績。

就在剛剛過去的 8 月份，在快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)的幫助下，“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”賬號在 826 大促當(dāng)天GMV突破了400 萬，這也是該賬號兩年來的最高單場業(yè)績。

這也是主播達(dá)人和快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)精心籌備、精準(zhǔn)運(yùn)營的結(jié)果。

早在大促開始前一周，快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營人員就已經(jīng)駐扎到了直播現(xiàn)場，并著手對賬號進(jìn)行深度分析。“當(dāng)時我們先給磊哥和磊嫂算細(xì)賬，每一筆支出能夠帶來多少實(shí)際收益，ROI是多少，能來帶的GMV轉(zhuǎn)化有多少，都會一筆筆算清楚。”快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說，“然后我們也根據(jù)快手的流量特點(diǎn)，對當(dāng)天大促的整體貨盤進(jìn)行了重新整理，比如在什么時間節(jié)點(diǎn)該放爆品，什么時間節(jié)點(diǎn)要重點(diǎn)鋪墊，都要做切實(shí)的預(yù)估和排列。”

到了 826 大促當(dāng)天，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)更是以小時為單位，在現(xiàn)場實(shí)時盯盤，為賬號做精準(zhǔn)投流。會根據(jù)賬號的實(shí)時GMV節(jié)奏變化，來做動態(tài)化投流，比如第一個小時該投多少，第二個小時該補(bǔ)充或者減少多少，都有明確的業(yè)務(wù)依據(jù)和數(shù)據(jù)支持。

從中午 12 時整開播，到凌晨零點(diǎn)結(jié)束，整整 12 個小時，“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”賬號的GMV成功突破417萬元，整體ROI達(dá)20.5，創(chuàng)下該賬號開播以來的最高成績。

對接上了專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對磊哥磊嫂來說不僅是業(yè)績上有明顯提升，更重要是在賬號運(yùn)營意識上有了質(zhì)的改變。

“過往我們排貨盤，更多是從一種’感覺’上去排，預(yù)估銷量的方式也會比較保守。”磊嫂表示，由于賬號實(shí)施的是日播策略，他們每一場直播的貨品排列，更多的是依據(jù)以往場次的情況來做布陣，在判斷貨品的前后出場順序時，也更多地是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺來。

但在快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)的幫助下，他們對貨盤的認(rèn)知發(fā)生了重要的改變。一個貨品它在直播間的銷售規(guī)律，以及它在平臺的銷售規(guī)律，其實(shí)是不一樣的。在排列貨盤的時候，單憑自己的’感覺’走，就容易只看到它在某一個方面的銷售效果，而往往忽略了其他因素。

對貨盤進(jìn)行有針對性的調(diào)整，往往就會帶來不一樣的效果。有一款洗衣液在磊嫂的直播間賣得還不錯，磊嫂的團(tuán)隊(duì)在排品的時候，就把該洗衣液的三款型號的產(chǎn)品都排在了一起賣。但金牛團(tuán)隊(duì)確根據(jù)平臺的流量規(guī)律，讓這三款洗衣液分別出現(xiàn)在同一場直播中的不同環(huán)節(jié)，并且以福利品的形式，不斷激發(fā)粉絲購買，后續(xù)這款洗衣液也賣’爆’了。

多管齊下向更高目標(biāo)前進(jìn)

得益于快手磁力金牛團(tuán)隊(duì)的有效服務(wù)，目前“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”賬號的發(fā)展情況也是穩(wěn)中向上，正朝著 1000 萬粉絲的目標(biāo)前進(jìn)。

500萬到1000萬粉絲加持的達(dá)人商家們其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，已經(jīng)具備了帶貨明星的屬性，往往也會吸引更多品牌或達(dá)人合作。在這個階段，達(dá)人商家需要在鞏固和強(qiáng)化當(dāng)前私域運(yùn)營能力的基礎(chǔ)上，拓展自身在全網(wǎng)的影響力。像“新潮坊磊嫂氣質(zhì)高端女裝”這樣的賬號情況，要繼續(xù)發(fā)展，就要在做大場、強(qiáng)陣地、拓精品、強(qiáng)經(jīng)營等方面，實(shí)現(xiàn)漲粉絲、漲人氣、 漲銷量、漲效率的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

所謂的做大場，就是處于成熟期的達(dá)人商家要積極參與平臺級大場活動(如雙旦年貨節(jié)、616 品質(zhì)購物節(jié)、116 品質(zhì)購物節(jié)等平臺大促活動)，帶動平播GMV梯度上升，同時也可與其他類型的頭部達(dá)人商家進(jìn)行聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)破圈；而強(qiáng)陣地，就是當(dāng)粉絲量級超過 500 萬后，在內(nèi)容的輸出上，達(dá)人商家可以適當(dāng)豐富內(nèi)容范圍，如分享日常生活故事、選品工作視頻以及平時參與 的活動花絮等，讓粉絲看到更多面的達(dá)人生活。

成熟期的達(dá)人商家具備的明星屬性會吸引更多的品牌合作，貨品選擇的空間也相對更大。達(dá)人商家可以通過與品牌方合作，獲取特定 SKU 的獨(dú)家代理或銷售權(quán)，確保商品上的獨(dú)特優(yōu)勢 與領(lǐng)先性。同時，在選品時也需要開發(fā)新的商品類目，在垂直品類有深耕的前提下，商品類目的多元化也會為達(dá)人商家拓寬經(jīng)營陣地。 這就是拓精品。而在強(qiáng)經(jīng)營方面，對于成熟期的達(dá)人商家來說，粉絲沉淀穩(wěn)定且具備一定的購買力，需繼續(xù)強(qiáng)化私域人群的銷售轉(zhuǎn)化，對于私域中的老客和新客，需要通過不同的方式組合來加強(qiáng)人群粘性，喚醒沉睡粉絲，提高老客復(fù)購，提升粉絲客單價(jià)。